Kaip nustatyti paslaugos kainą ir nebijoti jos pasakyti
Daugumai moterų, kuriančių savo verslą, sunkiausia ne nustatyti kainą, o ją ištarti. Šiame straipsnyje – paprastas būdas apskaičiuoti, kiek turi kainuoti tavo paslauga, ir žodžiai, kuriais ją pasakysi ramiai, be teisinimosi.
Kodėl kainą pasakyti taip sunku
Dažniausiai ne dėl skaičiaus. Kaina atrodo kaip tavo vertės įvertinimas, todėl kiekvienas „o kodėl taip brangu?“ skamba asmeniškai. Kai nežinai, iš kur atsirado tavo kaina, nėra į ką atsiremti – ir pradedi nuolaidas siūlyti dar prieš klientei paprašant.
Todėl pirmas žingsnis – kaina, kurią gali paaiškinti pati sau.
1 žingsnis: apskaičiuok savo minimalią kainą
Tai riba, žemiau kurios dirbti tau neapsimoka. Ją apskaičiuoti užtrunka 10 minučių:
- Kiek tau reikia per mėnesį? Suma, kurią nori gauti į rankas, plius mokesčiai ir verslo išlaidos (programos, reklama, mokymai, priemonės). Mokesčių dalį pasitikslink su buhaltere – ji priklauso nuo tavo veiklos formos.
- Kiek valandų per mėnesį tikrai dirbi su klientais? Ne visas darbo valandas, o tik tas, už kurias klientės moka. Turinio kūrimas, susirašinėjimai ir administravimas į jas neįeina.
- Padalink pirmą skaičių iš antro.
Su mokesčiais ir išlaidomis tau reikia 2 200 € per mėnesį. Su klientėmis realiai dirbi 60 valandų. 2 200 € ÷ 60 val. ≈ 37 € už valandą. Tai tavo minimumas, ne galutinė kaina.
Jei tavo dabartinė kaina žemesnė už šį skaičių, tu iš esmės dotuoji savo klientes.
2 žingsnis: įkainuok rezultatą, ne laiką
Valandinis įkainis turi spąstus: kuo greičiau ir geriau dirbi, tuo mažiau uždirbi. Klientė perka ne tavo valandas, o tai, kas pasikeis po darbo su tavimi.
Paklausk savęs:
- Kokią problemą išsprendžiu ir ką ji kainuoja klientei, jei lieka neišspręsta?
- Kiek laiko, pinigų ar nervų klientė sutaupo?
- Kaip jos situacija atrodo prieš ir po?
Tada paslaugą supakuok į paketą su aiškiu rezultatu: ką klientė gauna, per kiek laiko ir kas įeina. „3 konsultacijos po 1 val.“ parduoda laiką. „Per 3 savaites sudėliojame tavo kainoraštį ir pardavimo žinutes“ parduoda rezultatą.
3 žingsnis: pasitikrink rinką, bet nekopijuok
Pažiūrėk, kiek panašias paslaugas kainuoja kitos – tai parodo, kokio diapazono klientės tikisi. Bet nesirink kainos vien todėl, kad „kitos ima tiek“. Tavo patirtis, rezultatas ir tai, kaip dirbi, gali būti visai kitokie.
Paprasta taisyklė: jei esi pigiausia rinkoje, tave renkasi dėl kainos. Jei esi viduryje ar aukščiau – dėl to, ką siūlai.
Kaip pasakyti kainą
Trys dalykai, kurie keičia viską:
- Pirma rezultatas, tada kaina. Primink, ką klientė gaus, ir tik tada sakyk skaičių.
- Kainą sakyk vieną kartą ir sustok. Be „bet galiu ir pigiau“, be paaiškinimų, kodėl tiek. Tyla po kainos – normalu.
- Visada pasiūlyk kitą žingsnį. Klientei turi būti aišku, ką daryti toliau.
Per 3 savaites kartu sudėliosime tavo paslaugų paketą ir žinutes, kad klientės suprastų, ką siūlai, ir nesiderėtų. Paketas kainuoja 450 €. Jei tinka, galiu pasiūlyti pirmą susitikimą kitą antradienį arba ketvirtadienį – kuri diena tau patogesnė?
Ką atsakyti į „brangu“
„Brangu“ dažniausiai reiškia vieną iš trijų dalykų: klientė dar nemato vertės, jai neaišku, ką tiksliai gaus, arba šiuo metu tikrai neturi tokio biudžeto. Neskubėk mažinti kainos – pirmiausia išsiaiškink, kuris variantas.
Suprantu, tai nemaža suma. Ar galiu paklausti – ar abejoji, ar tai tau padės, ar dabar tiesiog ne tas metas biudžetui? Noriu pasiūlyti tai, kas tau iš tikrųjų tiks.
Jei problema biudžetas – vietoj nuolaidos pasiūlyk mažesnį paketą: mažiau darbo už mažesnę kainą. Taip kaina lieka sąžininga, o klientė vis tiek gali pradėti.
Daugiau tokių žinučių rasi nemokamame rinkinyje „Žinutės, kurios parduoda be spaudimo“.
Daugiau apie pardavimą žinutėse – straipsnyje „Kaip pritraukti klientų per Instagram: 7 žinutės, kurios parduoda“.
Kada kelti kainas
- Kalendorius pilnas, o laiko sau nebelieka.
- Dauguma klienčių sutinka su kaina nė nesusimąsčiusios.
- Tavo rezultatai ir patirtis per paskutinius metus akivaizdžiai išaugo.
Esamoms klientėms apie naują kainą pranešk iš anksto ir, jei nori, palik joms senąją kainą kurį laiką. Naujoms – tiesiog skelbk naują.
Kaip čia padeda ChatGPT
DI nepasakys, kiek tu esi verta, bet puikiai padeda su žodžiais: paslaugos aprašymu, kainos pristatymu ir atsakymais į prieštaravimus.
Mano paslauga: [aprašymas]. Kaina: [kaina]. Klientė: [kas ji ir ko nori]. Parašyk 3 trumpas žinutes, kuriomis pristatyčiau kainą: pirmiausia rezultatas, tada kaina, tada vienas aiškus kitas žingsnis. Tonas šiltas, užtikrintas, be teisinimosi.
Daugiau pavyzdžių – straipsnyje „ChatGPT lietuviškai: kaip naudoti savo versle“.
Trumpai
Apskaičiuok minimumą, įkainuok rezultatą, o kainą sakyk vieną kartą ir ramiai. Kaina, kurią gali paaiškinti pati sau, skamba užtikrintai ir kitiems.
Jei nori tai susidėlioti greitai, pasinaudok nemokamu dokumentu „Kainoraštis per 5 minutes“.
Sudėliokime tavo kainas ir pardavimo žinutes kartu
Išgryniname tavo paslaugą, supakuojame ją į aukštos vertės paketą ir sutvarkome pardavimo sistemą, kad pritrauktum tavo paslauga suinteresuotas klientes.
Žiūrėti paslaugas